PLAYBOOK COMERCIALSPIN: uma ferramenta de investigação
Uma forma de organizar perguntas. Ferramenta dentro do método, não etapa nem roteiro obrigatório.
Aprofundamento do Playbook — além do que a Mentoria detalhaSPIN não é etapa do funil, não é sinônimo de Diagnóstico e não é a metodologia oficial da AdvEasy. É uma das técnicas que você pode usar para conduzir.
As quatro famílias de pergunta
- S — Situação
- O que está acontecendo hoje? Desde quando?
- P — Problema
- O que mais incomoda nisso? O que já tentou?
- I — Implicação
- O que acontece se isso continuar? Quem mais é afetado?
- N — Necessidade de solução
- Se isso estivesse resolvido, o que mudaria para você?
Exemplo de conversa
Advogado
Me conta o que está acontecendo hoje com a empresa?
Cliente
Um ex-funcionário entrou com ação.
Advogado
E o que mais preocupa você nisso?
Cliente
O valor. E outros podem fazer o mesmo.
Advogado
Se outros entrarem, o que isso significa para o caixa este ano?
Cliente
Complica bastante.
Advogado
Então resolver bem este caso é também evitar os próximos. Faz sentido olharmos as duas coisas?
Erros a evitar
- Recitar as quatro letras como questionário.
- Pular para a solução na primeira resposta.
- Usar implicação para assustar.
Pergunte ao Copiloto AdvEasyDescreva sua situação. Ele usa o Método AdvEasy e não inventa dados que você não informou.