PLAYBOOK COMERCIALCAPÍTULO 5
Contato Inicial: reunião, diagnóstico e investigação
Como transformar a primeira conversa em entendimento real do caso.A reunião é o convite central do funilSempre que possível, converse. A reunião é a principal chamada para ação em vários momentos.
02Cliente foge da reuniãoSem tempo ou só querendo o preço? Mostre por que a conversa economiza tempo.
03Cliente pede preço cedoPreço sem contexto vira comparação. Troque o chute por uma conversa curta.Aprofundamento do Playbook
04Sua presença também comunica valorAntes de avaliar sua proposta, o cliente está avaliando você.
05Diagnóstico: entenda antes de oferecerDiagnóstico é forma de condução dentro do Contato Inicial — não etapa do funil.
06SPIN: uma ferramenta de investigaçãoUma forma de organizar perguntas. Ferramenta dentro do método, não etapa nem roteiro obrigatório.Aprofundamento do Playbook
07Cliente fala poucoRespostas curtas pedem perguntas abertas e escuta, não mais explicação.Aprofundamento do Playbook
08Preciso falar com meu sócioQuando outra pessoa participa da decisão, traga-a para a conversa.
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