PLAYBOOK COMERCIAL

CAPÍTULO 7

Negociação e objeções

Investigue antes de responder. Negociar é evoluir acordos.
01
Como tratar objeçõesSe ele interrompe, surgiu uma objeção. Não responda rápido demais: descubra a barreira real.
02
“Está caro”Caro comparado com quê? Descubra antes de mexer no preço.
03
Quero um descontoDesconto não é primeira resposta. Primeiro entenda o que pode evoluir.
04
“Vou pensar”“Vou pensar” raramente é a barreira real. Descubra o que está sendo pensado.
05
Existe um concorrenteInvestigue a comparação antes de responder. Não ataque o outro profissional.Aprofundamento do Playbook
06
Outro advogado cobra menosCompare escopo com escopo antes de discutir valor.Aprofundamento do Playbook
07
“Não é urgente”Entenda se a demanda realmente não é prioritária ou se o impacto de adiar ainda não foi compreendido.Aprofundamento do Playbook
08
Negociar é evoluir acordosA primeira proposta não funcionou? Volte a conduzir.
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Próximo capítulo8. Próximo passo e follow-up